La venta cruzada
Que es y técnicas para incrementar las ventas
Cuando hablamos de venta cruzada hacemos referencia a un sector muy específico del marketing al que también se suele llamar popularmente “cross-selling”. Esta táctica consiste en que el vendedor intente venderle a la persona interesada en cuestión productos complementarios a los que suele consumir habitualmente o a los que pretende consumir. Por lo general, se le suele ofrecer a la persona productos que tengan alguna relación accesoria con el elemento principal en el que tiene interés. Esta técnica se ha popularizado considerablemente a partir del auge que han tenido las ventas a través de la red. Cuando uno compra por internet, las empresas suelen guardar un registro de nuestras preferencias como compradores para luego utilizar esta información a la hora de aplicar estrategias de cross selling.Ventajas de aplicar la venta cruzada en tu empresa
Muchos se estarán preguntando qué tipo de resultados tiene esta técnica específica de marketing para ofrecer a los negocios o empresas. Lo cierto es que se trata de una táctica que ha demostrado una enorme efectividad y que cuenta con algunas ventajas importantes frente a otro tipo de estrategias:• Aumento de ventas. Como principal ventaja tenemos el incremento de las ventas dentro de un negocio. Se ha demostrado en los últimos tiempos que aplicando el cross selling se pueden obtener hasta un 10 a 30% más ganancias. • Valor empresarial. Cuando una empresa integra a su cliente, conoce sus preferencias y le ofrece una mayor cantidad de productos que puedan satisfacer sus necesidades esto genera un aumento en el valor del cliente y a su vez una mejor valoración del mismo hacia nuestro negocio. • Fidelización. Fidelizar a los clientes es uno de los objetivos más importantes dentro del trabajo empresarial y uno de los beneficios que ofrece la venta cruzada. Lógicamente, cuanta mayor cantidad de productos adquiera la persona mayor será la dependencia a nuestro negocio y mayores serán las perdidas si decide cambiar por otro proveedor. • Conocer al cliente. Y por último pero no menos importante, el cross selling nos brinda un conocimiento muy profundo del cliente, llegando a conocer sus gustos, preferencias y necesidades y abriéndonos puertas ante la posibilidad de ofrecerle nuevas alternativas.
Consejos para aplicar el cross selling
Si estás pensando en comenzar a implementar la venta cruzada en tu empresa, puede que las siguientes recomendaciones te ayuden a obtener mejores y más eficientes resultados:• No debes ofrecerle productos adicionales o complementarios al cliente de manera agresiva. La venta de este tipo puede producir un efecto contraproducente haciendo que no vuelva a nuestro establecimiento o página para comprar. • Los productos adicionales que se ofrezcan por venta cruzada siempre deben ser de menor precio del producto principal y no superar el 25% del importe principal. • Lo que vayamos a ofrecer al cliente debe ser siempre adecuado, complementario y teniendo en cuenta las preferencias y necesidades de la persona. • Las ofertas siempre deben ser personalizadas y estar relacionadas con el producto principal y serle funcional a él.